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平安人寿彭宇:“我的理想是成为中国的迪美” 002631

来源:涛伯网 作者:佚名 浏览量:130
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彭的采访时间是周二中午,地点在东方广场,他要去拜访的毕马威客户下午在那里工作。

作为MDRT的资深会员,彭宇的工作并不忙,但他的客户现在也不是特别多,“只有一千多”。他说这些客户大多是高净值个人,他的主要工作就是服务这些客户。在他看来,无论是卖保险还是卖保险服务,核心价值都在于专业性。“读书增长见识;旅行,丰富自己的知识;锻炼提升自己的形象。这也是我现在的三大爱好。”彭宇非常喜欢他的工作。

过去23年的变化和变化

自1996年以来,彭宇已经做了23年的保险推销员。在这23年里,有三件事从未改变。“我做保险业务员的身份没变,工作单位没变,手机号从一开始就没变。”彭宇说,他担任平安人寿北京分公司保险业务员23年,经历了国内保险业从小到大、从弱到强的变化。手机号一直没变,方便新老客户随时联系。“这也说明我不欠别人钱,”他笑着说。从他的演讲中可以看出,他喜欢这份工作,并计划把它作为一生的职业。

虽然有些东西从来没有变过,但总是与时俱进。随着保险业的发展和人们生活方式的改变,彭宇也在不断调整和创新。会展业的方式从陌生拜访变成熟人介绍,保险服务从非专业变成专业,客户从普通人变成高净值人士。在他看来,这些变化自然是在工作实践中完成的。

彭宇加入保险业初期,中国保险业的发展处于起步阶段,寿险业务员大多依靠陌生拜访来销售保险产品。不同于随机的陌生拜访,他选择重点开发单位员工和邻居等群体成员,善于把陌生人变成熟悉的朋友。随着工作时间的延长,他不断学习相关知识,专业水平不断提高,客户认可度越来越高,从而获得越来越多熟人介绍的客户资源。同时,他服务的客户群体逐渐向高端延伸,最终以高净值群体为主。

彭宇强调,所有的变化都离不开它们的祖先。比如保险首先需要解决的就是保障。无论服务的是什么样的客户,都需要对客户的风险进行透彻的分析,并为其提供适合客户的风险保障方案。比如用心服务就是一个不变的道理。只有做好服务,才能继续获得客户的信任,实现我们的长远事业。

服务超过1000个高净值客户

作为一名保险销售员,彭宇的工作指标是“好看”,包括新订单数量、续保率等等。数量上,他入职23年,现在的客户不多,总共1000多,但大部分都是高净值个人。

“以前有一个客户,一个公司高管,他最初同意给我一个小时的会议时间。结果,当我把风险分析报告放在他面前时,客户的态度慢慢改变了。”彭宇说,这位企业家感到惊讶的是,彭宇比他自己更了解他的企业和家庭的风险。原来一个小时的会议延长到一个下午。彭宇详细分析了企业家的商业和家庭风险以及应对方法,并为他规划了一个完善的保险配置计划。

在彭宇看来,保险推销员不仅是在卖保险,而且是在想办法让保险条款变得专业。专业寿险业务员必须清楚了解客户的风险变化、经济能力、安全需求等。要了解这些情况,需要营销人员具备广泛的知识,并在专业领域达到一定的深度,才能根据客户的情况制定合理的保险配置计划。

“客户的年龄和身份不同,意味着需要不同的风险解决方案,必须根据实际情况进行设计。比如年轻客户可能更关心前进,更关心如何做大生意;老年人可能更关心财富继承,需要良好的风险隔离。”他说。

成为高净值人士

为了提高自己的专业水平,彭宇投入了大量的时间和精力在看书、培训和考试上,并获得了国家高级理财规划师证书。

他说高净值的人大多是高学历,有经验的人。要赢得他们的信任和尊重,他们必须专业,才能融入其中。专业不仅体现在保险销售上,也体现在保险服务上,尤其是一些服务是基于前端产品设计的。比如现实中,一个父亲给孩子投了一份大额保单,保险费很高,但是他的突然意外死亡切断了他的经济来源。为了不让保单到期,他妈妈只能借钱交保险费,很困难。“保费豁免,尤其是大额保单,非常重要。营销人员在为客户设计保险计划时必须考虑到这一点,并向客户解释。”彭宇说。

当客户遇到危险时,及时帮助他们获得全额赔偿是保险的应有之义。对彭来说,保险服务也体现在很多方面,包括帮助客户获得良好的医疗条件,实现“病有所医”,以及用巧妙的招数帮助客户解决家庭矛盾,让客户“老有所养”。

就业23年后,彭宇服务于高净值个人,同时,他也成为了高净值个人之一。工作不是为了收入,而是为了帮助别人之后的爱和满足。“我将把人寿保险作为我的终身职业,我的理想是成为中国的迪美。”彭宇对未来非常有把握。

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